TÉCNICAS DE VENTAS EN SUPERMERCADOS

– Cualquier persona que desarrolle o desee desarrollar su actividad profesional en un supermercado.

- Mayor fluidez en las relaciones interpersonales

- Conocer mejor a cada tipo de clientes, corregir los fallos,

- Atender las reclamaciones, etc

1 La comunicación 

1.1 Introducción 

1.2 Naturaleza y definición 

1.3 Tipos de comunicación 

1.4 Elementos del proceso de la comunicación 

1.5 El proceso de comunicación 

1.6 Problemas de comunicación 

1.7 Personalidades de los actores de la comunicación 

1.8 Interacción de caracteres 

1.9 Comportamientos 

1.10 Las comunicaciones en un supermercado 

1.11 La comunicación en la Venta 

1.12 Ejercicio de reflexión 

1.13 Cuestionario: La Comunicación 



2 La comunicación oral y no verbal 

2.1 La comunicación oral 

2.2 Características principales de la comunicación oral 

2.3 Normas para la comunicación oral efectiva 

2.4 Reglas para hablar bien en público 

2.5 La comunicación no verbal o lenguaje del cuerpo 

2.6 Ejercicio de reflexión 

2.7 Cuestionario: La Comunicación oral y no verbal 



3 Qué significa atención al cliente 

3.1 Las motivaciones empresariales 

3.2 La empresa orientada hacia el cliente 

3.3 Coste de un mal servicio al cliente 

3.4 Significados de servicio al cliente 

3.5 Ejercicio de reflexión 

3.6 Cuestionario: Qué significa servicio al cliente 



4 Tipos de servicios 

4.1 Definición de servicio 

4.2 El servicio al cliente 

4.3 Las actividades del servicio al cliente 

4.4 El servicio al cliente y la calidad 

4.5 El cliente y el consumidor 

4.6 Empresas que dan servicio al cliente 

4.7 Ejercicio de reflexión 

4.8 Cuestionario: Tipos de Servicio 



5 Fases del servicio al cliente 

5.1 Fases 

5.2 Investigación de mercado 

5.3 La situación de pre-pedido o pre-compra 

5.4 La compra y el pedido 

5.5 El periodo de tiempo entre el pedido y la entrega 

5.6 Embalaje y presentación 

5.7 Exactitud y adecuación de las entregas 

5.8 Realización de cobros 

5.9 Servicio o apoyo posventa 

5.10 Tratamiento de las reclamaciones 

5.11 Ejercicio de reflexión 

5.12 Cuestionario: Fases del servicio al cliente 



6 El producto 

6.1 Concepto de producto 

6.2 Cualidades de los productos 

6.3 Importancia del conocimiento del producto 

6.4 Clasificación de los productos 

6.5 Ciclo de vida del producto 

6.6 Reposicionamiento del producto 

6.7 Obsolescencia planificada 

6.8 Estacionalidad 

6.9 Productos diferenciados y productos de competencia perfecta 

6.10 Producto puro y producto añadido 

6.11 Competencia directa y producto sustitutivo 

6.12 La importancia de la marca 

6.13 Gama y línea de producto 

6.14 El supermercado como producto 

6.15 Ejercicio de reflexión 

6.16 Cuestionario: El producto 



7 El perfil del vendedor 

7.1 Introducción 

7.2 Personalidad del vendedor 

7.3 Clases de vendedores 

7.4 Los conocimientos del vendedor 

7.5 Motivación y destreza 

7.6 Análisis del perfil del vendedor 

7.7 El papel del vendedor 

7.8 Ejercicio de reflexión 

7.9 Cuestionario: El perfil del vendedor 



8 Errores más frecuentes de los vendedores 

8.1 No dejar hablar al cliente 

8.2 Relajar su indumentaria 

8.3 Revender 

8.4 Hablar mal de la competencia 

8.5 Prometer más de lo que podemos prometer 

8.6 Hablar con imprecisión 

8.7 Forzar el cierre 

8.8 No realizar seguimientos 

8.9 Ejercicio de reflexión 

8.10 Cuestionario: Errores más frecuentes de los vendedores 



9 Tipos de clientes 

9.1 El cliente en la cadena de abastecimiento 

9.2 El cliente interno 

9.3 Organizaciones sin clientes 

9.4 Tipologías de los clientes 

9.5 Ejercicio de reflexión 

9.6 Cuestionario: Tipos de clientes 



10 Cara a cara con el cliente 

10.1 Introducción 

10.2 El respeto como norma 

10.3 Actuaciones positivas y negativas en el trato cara a cara 

10.4 Cuándo y cómo empezar 

10.5 Cómo actuar 

10.6 Ofrecer información y ayuda 

10.7 Ejercicio de reflexión 

10.8 Cuestionario: Cara a cara con el cliente 



11 El cliente difícil 

11.1 Introducción 

11.2 Tenemos los clientes que nos merecemos 

11.3 El cliente aparentemente visceral 

11.4 El rechazo visceral 

11.5 El cliente verdaderamente difícil 

11.6 Problemas de carácter permanente 

11.7 La relación imposible 

11.8 Ejercicio de reflexión 

11.9 Cuestionario: El cliente difícil 



12 Motivaciones del cliente para comprar I 

12.1 Introducción 

12.2 La fachada 

12.3 El escaparate 

12.4 Señalización exterior 

12.5 Ejercicio de reflexión 

12.6 Cuestionario: Motivaciones del cliente para comprar I 



13 Motivaciones del cliente para comprar II 

13.1 Introducción 

13.2 Definición de las secciones 

13.3 Las zonas en la sala de ventas 

13.4 Localización de las secciones 

13.5 La elección del mobiliario 

13.6 Ejercicio de reflexión 

13.7 Cuestionario: Motivaciones del cliente para comprar II. 



14 La venta como proceso 

14.1 Introducción 

14.2 El proceso de compra-venta 

14.3 El consumidor como sujeto de la venta 

14.4 El comportamiento del consumidor 

14.5 Motivaciones de compra-venta 

14.6 Ejercicio de reflexión 

14.7 Cuestionario: La venta como proceso 



15 Características y hábitos del consumidor habitual 

15.1 Introducción 

15.2 Decisión de compra dentro del establecimiento comercial 

15.3 Tipos de compras 

15.4 Principales instrumentos de conocimiento del consumidor 

15.5 Ejercicio de reflexión 

15.6 Cuestionario: Principales instrumentos de conocimiento del consumidor 



16 Tipología de la venta 

16.1 Tipología según la pasividad – actividad 

16.2 Tipología según la presión 

16.3 Tipología según la implicación del producto 

16.4 Tipología según el público y forma de venta 

16.5 Ejercicio de reflexión 

16.6 Cuestionario: Tipología de la venta 



17 Técnicas de ventas 

17.1 Introducción 

17.2 Fases de la venta 

17.3 Contacto y presentación 

17.4 Sondeo 

17.5 Argumentación 

17.6 La entrevista 

17.7 Material de apoyo 

17.8 El cierre de la venta 

17.9 El seguimiento 

17.10 Ejercicio de reflexión 

17.11 Cuestionario: Técnicas de venta 



18 Promoción 

18.1 El concepto promoción 

18.2 La publicidad 

18.3 Tipos de soporte publicitario 

18.4 Los efectos de la publicidad 

18.5 Ejercicio de reflexión 

18.6 Cuestionario: Promoción 



19 Las objeciones 

19.1 Introducción 

19.2 Sentido de las objeciones 

19.3 El vendedor y las objeciones 

19.4 Tipos de objeciones 

19.5 Tratamiento de las objeciones 

19.6 Descripción de las objeciones 

19.7 Ejercicio de reflexión 

19.8 Cuestionario: Las objeciones 



20 Técnicas frente a objeciones 

20.1 Normas generales frente a las objeciones 

20.2 Objeción-apoyo 

20.3 Descubrir la verdadera objeción 

20.4 Conformidad y contraataquen 

20.5 Prever la objeción 

20.6 Retrase la respuesta 

20.7 Negación de la objeción 

20.8 Admisión de la objeción 

20.9 Ejercicio de reflexión 

20.10 Cuestionario: Técnicas frente a objeciones 

20.11 Cuestionario: Cuestionario final

Esta titulación incluirá el nombre del curso, la duración del mismo, el nombre y DNI del alumno, el nivel de aprovechamiento que acredita que el alumno superó las pruebas propuestas, las firmas del profesor y Director del centro.

Entre el material entregado en este curso se adjunta un documento llamado Guía del Alumno dónde aparece un horario de tutorías  y una dirección de e-mail donde podrá enviar sus consultas, dudas y ejercicios.

Los materiales son de tipo monográfico, de sencilla lectura y de carácter eminentemente práctico.

La metodología a seguir se basa en leer el manual teórico, a la vez que se responden las distintas cuestiones que se adjuntan al final de cada bloque temático.

Para su evaluación, el alumno/a deberá hacernos llegar, el "Cuaderno de Ejercicios" que se adjunta.

La titulación será remitida al alumno/a por correo, una vez se haya comprobado el nivel de satisfacción previsto (75% del total de las respuestas).

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