TÉCNICAS COMERCIALES: GESTIÓN DE OBJECIONES

– Toda persona que desarrolle o desse desarrollar su carrera profesional en el sector comercial.

-Afrontar los miedos a las objeciones.

-Aprender a conocer al cliente.

-Enfocar la atención a las necesidades del cliente. 

-Planificarse con anterioridad al tratamiento de objeciones.

-Desactivar objeciones transmitiendo correctamente el mensaje.

-Saber qué imagen damos en cada momento.

-Ser conscientes de que representamos a la empresa.

-Conocer las fórmulas para tratar y saludar a los clientes.

-Considerar la importancia de escuchar activamente.

-Evitar que nuestros gestos nos delaten.

-Conocer las objeciones estándares del mercado.

-Saber detectar la oportunidad de cada objeción.

-Adquirir nociones para responder a objeciones estandarizadas.

-Ser capaz de prever las respuestas según el tipo de cliente.

1 CONOCIENDO LAS OBJECIONES.

Qué son. Adelantarse a la objeción. Actitud adecuada del vendedor.

2 PROCEDIMIENTOS PREVIOS.

Procedimientos contra las objeciones. Prevención de las objeciones. 

3 LA COMUNICACIÓN.

Definición de comunicación. El proceso y las funciones de la comunicación. El mensaje y las fuentes de la comunicación. Barreras e interrupciones de la comunicación. La comunicación Hablada.

4  LA IMAGEN Y LAS OBJECIONES.

Marketing e imagen. Tipos de saludo. Fórmulas de bienvenida.

 5 LA ESCUCHA ACTIVA.

Oír y escuchar. Beneficios de la escucha activa. El proceso de la escucha activa. El pensamiento. Cómo prestar más atención. Ejercicios para mejorar la atención.

6 EL LENGUAJE CORPORAL.

Definición. Control y conocimiento de los gestos. Los gestos como herramienta de comunicación.

7 LOS CLIENTES.

Definición. Importancia del servicio al cliente. Estrategias para tratar clientes. Tipos de clientes.

8  TIPOS DE OBJECIONES.

Respuestas habituales. Objeción como pregunta. Objeción como oportunidad. Objeción al precio. Transformar negativas.

9  RESPONDER A OBJECIONES.

Identificación de las objeciones. Pasos para responder a las objeciones. Tipos de respuestas. 

10 TÉCNICAS PARA OBJECIONES.

Técnicas generales.

Esta titulación incluirá el nombre del curso, la duración del mismo, el nombre y DNI del alumno, el nivel de aprovechamiento que acredita que el alumno superó las pruebas propuestas, las firmas del profesor y Director del centro.

Entre el material entregado en este curso se adjunta un documento llamado Guía del Alumno dónde aparece un horario de tutorías  y una dirección de e-mail donde podrá enviar sus consultas, dudas y ejercicios.

Los materiales son de tipo monográfico, de sencilla lectura y de carácter eminentemente práctico.

La metodología a seguir se basa en leer el manual teórico, a la vez que se responden las distintas cuestiones que se adjuntan al final de cada bloque temático.

Para su evaluación, el alumno/a deberá hacernos llegar, el "Cuaderno de Ejercicios" que se adjunta.

La titulación será remitida al alumno/a por correo, una vez se haya comprobado el nivel de satisfacción previsto (75% del total de las respuestas).