COMERCIAL DE SEGUROS ADGS20

– Comerciales de Seguros

- Comercializar y promover la venta de las diversas modalidades de seguros, utilizando las técnicas y procedimientos más adecuadas a fin de optimizar la promoción comercial, la venta, el asesoramiento técnico a clientes y la gestión de cartera. 

LA COMERCIALIZACIÓN EN SEGUROS 

1 La organización de la función comercial 

1.1 Introducción 

1.2 Principios y objetivos de la venta 

1.3 Sistemas de organización de la venta 

1.4 La función comercial 

1.5 Puntos de obtención de producción 

1.6 Los agentes afectos y sus subagentes 

1.7 Los subagentes de seguros 

1.8 Equipos de productores en plaza 

1.9 Vendedores asalariados 

1.10 Venta directa 

1.11 Actividades: la organización de la función comercial 



2 Criterios básicos del seguro 

2.1 Definición de seguro 

2.2 Definición de riesgo 

2.3 Elementos personales que intervienen en el seguro 

2.4 Elementos formales de un seguro 

2.5 Elementos materiales de un seguro 

2.6 Las tarifas 

2.7 Las primas 

2.8 Los productos 

2.9 Seguros sobre personas 

2.10 Actividades: criterios básicos del seguro 



3 El marketing de servicios 

3.1 El marketing de servicios 

3.2 Principios del marketing 

3.3 Objetivo del marketing 

3.4 Características del mercado 

3.5 El mercado teórico, actual, potencial y futuro 

3.6 Diferenciación competitiva de la oferta 

3.7 Actividades: el marketing de servicios 



4 La prospección de clientes 

4.1 Principios y objetivos de la prospección 

4.2 Estrategias de prospección y búsqueda de clientes 

4.3 Clasificación de tipos de clientes 

4.4 Ficheros y bases de datos de clientes 

4.5 Bases de datos de clientes 

4.6 Actividades: la prospección de clientes 

4.7 Cuestionario: cuestionario

módulo 1    EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN Y VENTA DE SEGUROS 

1 Técnicas de comunicación 

1.1 Etapas de un proceso de comunicación 

1.2 La comunicación como generadora de comportamientos 

1.3 Asertividad 

1.4 Adecuación de actitudes y mensajes 

1.5 La comunicación oral y no verbal 

1.6 La comunicación táctil 

1.7 La atención telefónica 

1.8 Actividades: técnicas de comunicación 



2 Técnicas de negociación y venta 

2.1 Etapas de un proceso de negociación 

2.2 Características de la negociación 

2.3 Adecuación de actitudes y mensajes 

2.4 Las barreras y obstáculos en la negociación 

2.5 Comportamientos de compra 

2.6 Análisis de necesidades del cliente 

2.7 Análisis de objeciones del cliente 

2.8 Estilos de persuasión 

2.9 Formas de cierre de la venta 

2.10 Actividades: técnicas de negociación y venta 



3 Condiciones y características del contrato de seguros 

3.1 Elementos del contrato de seguro 

3.2 Diferentes modalidades de contratación 

3.3 Derechos y obligaciones de las partes contratantes 

3.4 La perfección, toma de efecto y duración del contrato 

3.5 Actividades: condiciones y características del contrato de seguros 



4 Elaboración y presentación de proyectos 

4.1 Normas de contratación 

4.2 Flexibilidad en la oferta 

4.3 Técnicas de comunicación escrita 

4.4 Programas de tratamiento de texto 

4.5 Programas de gráficos 

4.6 Actividades: elaboración y presentación de proyectos 

4.7 Cuestionario: cuestionario

módulo 2  EL SERVICIO DE ASISTENCIA AL CLIENTE DE SEGUROS 

1 Atención y fidelización de clientes 

1.1 Principios y objetivos de la atención al cliente 

1.2 El concepto de fidelización 

1.3 Estrategias de fidelización 

1.4 Derechos del cliente 

1.5 El defensor del asegurado 

1.6 Consultas y reclamaciones a la d.g.s 

1.7 Actividades: atención y fidelización de clientes 



2 El asesoramiento durante la vigencia del contrato 

2.1 Análisis de las cláusulas del contrato 

2.2 Contenido y coberturas del contrato 

2.3 El aumento o disminución de capitales asegurados 

2.4 Cambios de situación geográfica 

2.5 Extornos y acortamiento temporal del contrato 

2.6 Actualización de pólizas 

2.7 Actividades: el asesoramiento durante la vigencia del contrato 



3 La gestión de cartera 

3.1 Cambios en las necesidades de aseguramiento 

3.2 El cobro y actualización de recibos de prima 

3.3 Las modificaciones típicas en las pólizas 

3.4 El proceso de liquidación a la compañía 

3.5 Actividades: la gestión de cartera 

3.6 Cuestionario: cuestionario

módulo 3    CONTROL DE GESTIÓN Y RED AGENCIAL 

1 El control de gestión 

1.2 El control de gestión en entidades aseguradoras 

1.3 El control externo 

1.4 Fundamentos del control interno 

1.5 Métodos de seguimiento y control interno 

1.6 Actividades: el control de gestión 



2 Indicadores y ratios de control interno 

2.1 Ratio de crecimiento 

2.2 Ratio de rentabilidad 

2.3 Ratio de productividad 

2.4 Ratio de rapidez en el cobro de recibos 

2.5 Ratio de pago de siniestros 

2.6 Actividades: indicadores y ratios de control interno 



3 La gestión de la red agencial 

3.1 La coordinación y comunicación con la red agencial 

3.2 El seguimiento de objetivos comerciales 

3.3 Sistemas de retribución de incentivos 

3.4 Actividades: la gestión de la red agencial 

3.5 Cuestionario: cuestionario

módulo 4  OFIMATICA FINANCIERA 

1 La información en la actividad financiera 

1.1 Informática y tecnologías de la información 

1.2 Información financiera y sistemas informáticos 

1.3 Sistemas informáticos 

1.4 Organización de redes y sistemas en entidades financieras 

1.5 Actividades: la información en la actividad financiera 



2 Los fundamentos del hadware 

2.1 Los fundamentos del hadware 

2.2 Unidad central de proceso 

2.3 Memoria principal 

2.4 Uso de periféricos y terminales financieras 

2.5 Terminales financieras 

2.6 Actividades: los fundamentos del hadware 



3 Los fundamentos del software 

3.1 Los fundamentos del software 

3.2 Sistemas operativos y software de aplicación 

3.3 Software standard 

3.4 Aplicaciones específicas 

3.5 Actividades: los fundamentos del software 



4 Ofimática y trabajo en red 

4.1 Redes locales y redes remotas 

4.2 La telemática 

4.3 La transferencia electrónica de fondos 

4.4 Cajeros automáticos y dispensadores 

4.5 Cajeros automáticos de primera generación 

4.6 Terminales punto de venta y aplicaciones asociadas 

4.7 Otras innovaciones ofimáticas 

4.8 Actividades: ofimática y trabajo en red 



5 Cooperación interempresarial en servicios financieros 

5.1 Cooperación interempresarial en servicios financieros 

5.2 La compensación 

5.3 La cooperación en medios de pago 

5.4 La cooperación en las transferencias internacionales 

5.5 Actividades: cooperación interempresarial en servicios financieros 



6 Organización y gestión de archivos 

6.1 Organización y gestión de archivos 

6.2 Clases de archivos 

6.3 Sistemas de clasificación, registro y archivo 

6.4 Sistemas de conservación, acceso, seguridad y confidencialidad 

6.5 Actividades: organización y gestión de archivos 



7 Gestión de base de datos 

7.1 Introducción 

7.2 Estructura y funciones de una base de datos 

7.3 Tipos de base de datos 

7.4 Formatos de bases de datos 

7.5 Introducción de datos 

7.6 Procedimiento de uso 

7.7 Impresión de base de datos 

7.8 Procedimientos de protección de datos 

7.9 Actividades: gestión de base de datos 

7.10 Cuestionario: cuestionario

módulo 5  SEGURIDAD Y SALUD LABORAL 

1 La salud y la seguridad laboral 

1.2 Normativa, agentes e instituciones implicados 

1.3 Mutuas de accidentes de trabajo y seguros sanitarios 

1.4 Seguros sanitarios 

1.5 Actividades: la salud y la seguridad laboral 



2 Factores de riesgos 

2.1 La prevención de riesgos 

2.2 Factores de riesgos 

2.3 Los riesgos especiales 

2.4 Medidas de prevención y protección 

2.5 Evaluación y minimización de riesgos 

2.6 Minimizar los riesgos 

2.7 Actividades: factores de riesgos 



3 Los siniestros y robos 

3.1 El siniestro 

3.2 Sistemas de detección y alarma 

3.3 Sistemas de extinción de incendios 

3.4 Medios de extinción de incendios 

3.5 Medidas de emergencias y protección ante robos 

3.6 Primeros auxilios 

3.7 Actividades: los siniestros y robos 



4 Higiene y calidad de ambiente 

4.1 Concepto y objetivos de higiene 

4.2 Parámetros de influencia en las condiciones higiénicas 

4.3 Factores técnicos de ambiente 

4.4 Optimización ergonómica de equipos de trabajo 

4.5 Actividades: higiene y calidad de ambiente 

4.6 Cuestionario: cuestionario módulo 6 

Esta titulación incluirá el nombre del curso, la duración del mismo, el nombre y DNI del alumno, el nivel de aprovechamiento que acredita que el alumno superó las pruebas propuestas, las firmas del profesor y Director del centro.

Entre el material entregado en este curso se adjunta un documento llamado Guía del Alumno dónde aparece un horario de tutorías  y una dirección de e-mail donde podrá enviar sus consultas, dudas y ejercicios.

Los materiales son de tipo monográfico, de sencilla lectura y de carácter eminentemente práctico.

La metodología a seguir se basa en leer el manual teórico, a la vez que se responden las distintas cuestiones que se adjuntan al final de cada bloque temático.

Para su evaluación, el alumno/a deberá hacernos llegar, el "Cuaderno de Ejercicios" que se adjunta.

La titulación será remitida al alumno/a por correo, una vez se haya comprobado el nivel de satisfacción previsto (75% del total de las respuestas).

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